PROSPECTANDO CLIENTES

Começo nosso texto com uma frase que é uma verdadeira afirmação sobre vendas :

“Perdem-se mais vendas por falta de prospecção ou por falhas no processo de prospecção do que por possíveis erros cometidos por vendedores”

E, caros e amigos leitores, então informamos que a partir de hoje, iniciaremos uma série de textos e dicas para TURBINAR SUAS VENDAS.

Serão dicas acerca de todo o processo de VENDAS, desde a famosa PROSPECÇÃO, até o fechamento da venda, que vai gerar um processo de PÓS-VENDAS e assim um RELACIONAMENTO duradouro com seu CLIENTE, seja ele pequeno ou grande, seja a venda unitária ou em larga escala, seja a frequência de negócios diária ou anual.

Não importa, CLIENTE É CLIENTE. SEMPRE será. E você deve tratar seus clientes bem, muito bem, SEM DISTINÇÃO.

E vamos ao tema de hoje, PROSPECÇÃO.

Na minha humilde opinião, todo (ou a maior parte) problema de vendas é resultado direto da prospecção (boa ou má). São MILHÕES DE CONSUMIDORES (seja pessoa física ou jurídica), logo NÃO HÁ CRISE DE DEMANDA.

E, então, como atingir a quantidade de clientes que se precisa, e aproveitar esta vasta DEMANDA (que, cá entre nós, está sendo MUITO MAL ATENDIDA no mercado atualmente) ?

Vamos ao que considero como um bom CAMINHO, 10 DICAS para que sua empresa e sua equipe prospecção consiga aproveitar, atingir e atender corretamente o mercado :

1. Defina, criteriosamente, qual o a REGIÃO e o PERFIL de cliente a ser PROSPECTADO.
2. Defina uma LISTA A SER TRABALHADA com data de início e data de término. Uma verdadeira "CAMPANHA DE VENDAS" (Específica, com METAS de contato bem definida, com metas de CONVERSÃO arrojadas).
3. Utilize todos os MEIOS DISPONÍVEIS (telefones, e-mail´s, mídias sociais, páginas corporativas e, não deixe de promover o contato pessoal com seu cliente prospectado). UTILIZE A TECNOLOGIA A SEU FAVOR.
4. Pesquise e CONHEÇA O CLIENTE com quem você vai falar. "Estude" ele como se você fosse prestar um vestibular. DESCUBRA SUA NECESSIDADE, CONHEÇA-O adequadamente.
5. Tenha um "SCRIPT BÁSICO DE VENDAS", um discurso de vendas (ou como gostam de falar alguns babacas que eu conheço, um "speech de vendas"). Se você sabe previamente o que e como falar, seu trabalho de vendas será menos árduo.
6. Ao final de cada "conversa", se certifique de que o seu "prospectado" não ficou com nenhuma dúvida acerca do seu produto ou serviço. JAMAIS DEIXE O SEU PROSPECTADO COM DÚVIDAS.
7. DEFINA, sempre, com seu prospectado quais os PRÓXIMOS PASSOS daquela conversa/negociação.
8. Faça diariamente um ACOMPANHAMENTO (como dizem os mesmos babacas do speech, faça um Follow-Up), um "balanço" DE SEU DESEMPENHO. Acompanhe sua performance e BUSQUE, DIARIAMENTE, ALTERNATIVAS NOVAS para MELHORAR SEUS RESULTADOS.
9. DIVIDA A LISTAGEM APÓS TRABALHADA em 3 grupos e TRATE-AS DIFERENTE E ADEQUADAMENTE (Clientes Convertidos / Clientes Não Interessados / Clientes Não Contactados). Este tipo de trabalho será tema de outro texto.
10. PREMIE SUA EQUIPE por performance. SE SUA GENTE NÃO ESTIVER SATISFEITA, SUA PROSPECÇÃO SERÁ UMA PORCARIA.

São DICAS SIMPLES, e que NÃO SÃO NOVIDADE para nenhum de nós, MAS que normalmente SÃO COMPLETAMENTE ESQUECIDAS no dia a dia por profissionais de vendas.

Tenho certeza de que se as empresas e os profissionais se atentarem a estas pequenas e simples regrinhas, acima descritas, o PRIMEIRO PASSO DO PROCESSO DE VENDAS - a PROSPECÇÃO - vai ser muito melhor executado, o mercado muito melhor atendido do que é atualmente e os clientes/consumidores muito mais satisfeitos do que vemos hoje.

E NUM CICLO VIRTUOSO, TODOS SAEM GANHANDO.

Boas vendas a todos.