NÃO EXISTE MULHER DIFÍCIL, EXISTE MULHER MAL CANTADA

Propositadamente iniciaremos o texto de hoje repetindo o título do post. "NÃO EXISTE MULHER DIFÍCIL, EXISTE MULHER MAL CANTADA".

Este velho ditado - um tanto quanto machista - retrata perfeitamente o assunto de hoje, onde o "vendedor", o homem, aborda o "cliente", a mulher.

Mas, calma, não se trata de um texto sobre machismo, sobre amor ou sobre conquista. O assunto de hoje volta a ser VENDAS.

E dando sequência a nossos textos com DICAS SOBRE VENDAS, onde o primeiro deles abordava a prospecção de clientes, vamos falar hoje sobre esta outra fase do ciclo de vendas, a fase da ABORDAGEM AO CLIENTE.

Neste breve texto, escreverei sobre algumas DICAS NÃO TÃO NOVAS, certamente não originais e provavelmente de conhecimento de todos. A questão é que, mesmo tendo ciência, muitas vezes não se executa.

Após o processo de prospecção, onde se definiu o “alvo” a ser atingido, o trabalho “duro” começa agora, o PROCESSO DE ABORDAR ADEQUADAMENTE CADA PROSPECT com as palavras certas, com o argumento adequado, demonstrando os benefícios de seu produto/serviço e, principalmente, TOCANDO PROFUNDAMENTE O SEU CORAÇÃO e ATENDENDO SUAS NECESSIDADES plenamente.

A abordagem é, talvez, o mais importante dos passos. SE UMA ABORDAGEM BEM FEITA NÃO GARANTE O FECHAMENTO DO NEGÓCIO, A ABORDAGEM DE MÁ QUALIDADE SEPULTA DEFINITIVAMENTE AS CHANCES DE UM "GOL DE PLACA".

Na minha humilde e limitada visão, A ABORDAGEM a um cliente (seja ele qual for) PASSA POR ALGUNS PASSOS BÁSICOS – e indispensáveis – que podem garantir qualidade ao processo de vendas, sendo eles :

1. - CONHEÇA O TERRENO : Cabe ao profissional de vendas conhecer a empresa com a qual ele vai se relacionar, quem será seu interlocutor – e qual seu grau de influência no processo – e quais os passos internos do processo de aprovação do cliente.
2. - OBSERVE O AMBIENTE : Um profissional atento ao que ocorre no “campo de batalha” não é pego de surpresa, e acaba por descobrir detalhes importantes num processo de fechamento. Entenda o “estilo” do cliente (formal, semi-formal, informal), perceba a dinâmica de seus processos, entenda o momento de avançar e/ou de recuar. Isso fará toda a diferença. Apenas um bom observador consegue agir assim com maestria.
3. - AVALIE E CONFIRME A NECESSIDADE : Após conhecer o o terreno e observar o ambiente, o resultado acaba por ser uma avaliação das necessidades do seu prospect. Aí entra o trabalho de “confirmação”. Uma avaliação e confirmação de qual a necessidade a ser atendida (ou quais). Ouça com calma, permita que o prospect “apresente” seu trabalho, faça perguntas abertas e observe atentamente as respostas podem, ao final do diálogo, trazer uma conclusão das necessidades a serem atendidas. Não se esqueça, porém, de textualmente confirmar com o prospect o seu entendimento. Uma vez perfeito, o processo está quase “na mão”.
4. - CONTROLE A ANSIEDADE : Todo profissional de vendas é, por natureza, ansioso. Deve-se, porém, controlar a ansiedade e deixar o prospect a vontade, deixando que ele avalie sua apresentação no tempo dele. Não encurte nem prolongue a conversa. Perceba se está sendo interessante ou enfadonho. E dance conforme a música.
5. - NÃO ESQUEÇA DOS PASSOS BÁSICOS : Um bom profissional de vendas sabe que existem “tópicos” que jamais devem ser ignorados numa abordagem de vendas : 1) Informe o benefício / 2) Desperte a curiosidade / 3) Pergunte abertamente / 4) Elogie sinceramente / 5) Utilize referências de sucesso (alguns babacas que eu conheço chamam de “cases de sucesso”) / 6) Ofereça auxílio para a pesquisa de soluções alternativas / 7) Faça com que seu nome e o de sua empresa fiquem “gravados” na mente do prospect / 8) Não perca a oportunidade de fazer seu show / 9) Permita que o cliente faça uma boa experimentação / 10) Transmita segurança

Além destas dicas, nunca é demais lembrar que um PROFISSIONAL DE VENDAS DEVE ESTAR ACESSÍVEL ao seu mercado (através de todos os meios possíveis, telefone, email, site, celular, redes sociais, etc), além de ter uma BOA APRESENTAÇÃO PESSOAL (na verdade impecável).

ESTAS DICAS, que ainda são poucas dentro do universo de dicas existentes, podem não ser a solução para todos os problemas de abordagem, mas certamente AJUDAM A DIRECIONAR OS ESFORÇOS no sentido de realizar uma venda mais qualificada.

Espero, sinceramente, que tenha ajudado a cada um de vocês, amigos leitores.

Boas vendas a todos, e até nosso próximo texto sobre vendas.